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激活每一个细胞

来源:未知 编辑:admin 时间:2019-05-17

  2010年12月1日上午,广西壮族自治区南宁市江南区烟草专卖局(营销部)会议室内,客户经理谭加宏正在向全体营销人员介绍客户拜访技巧和一、二类卷烟销售经验,现场掌声阵阵。

  这样的场景,在两年前,谭加宏想都不敢想:“我以前可是个‘落后分子’呢,当时单位内流传着一句半开玩笑式的顺口溜:‘要想纠问题,就找谭加宏的线路’。”

  由落后到先进,谭加宏的成长源于江南区局(营销部)建设成长型营销团队的不懈努力。

  在江南区局(营销部)办公楼的一面墙壁上,写着八个大字“充分尊重员工价值”。客户经理们说,这绝不仅仅是一个口号。

  马林,江南区局(营销部)副经理。她的一项重要工作就是和单位其他领导一起,与每位客户经理及时沟通交流,逐步了解每个人的特点和优势,为他们搭建发挥能力的平台,使他们的价值得到充分体现。

  “客户经理梁坚有着强烈的上进心和丰富的营销实战经验,就把培训新入网零售客户的重任交给他。”

  “客户经理谭加宏对销售一、二类卷烟有独到的见解,就让他承担了相关课题的研究,并与所有客户经理共享经验和研究成果。”

  “客户经理谌宏来有着扎实的营销理论知识和7年的实践经验,就安排他拟定营销工作的管理规定和要求,并负责客户经理内训工作。”

  延伸员工“长板”,为员工提供了充分展现自我、迅速成长的平台,也增强了团队的整体力量。现在梁坚已经成为“培训能手”,零售客户反映“参加烟草的客户培训班,越来越能学到实用的知识”;谭加宏对“如何提升一、二类烟经营能力”有了更深入的研究,总结出了“朋友论”、“鸡蛋论”等实用方法,许多客户经理按照他传授的技巧,在一、二类烟销售工作上有了新突破……

  “这条线路存在部分走访不到位的问题,希望以后能够改进一下。但是,他品牌推介工作做得非常细致,这是我下一步要学习借鉴的方面。”这是2010年12月1日下午,城网客户经理韦晓琳在江南区局(营销部)召开的交叉考核情况碰头会上的发言。她刚刚考核完一位农网客户经理的线路,发现了他线路中存在的“短板”,同时也发现了自己可以借鉴的长处。

  “建设成长型营销团队,不仅要充分发挥员工长处,还要努力接长其‘短板’,使每位营销人员能力得到提升。”江南区局(营销部)局长(经理)周强介绍说,“比如,我们让客户经理交换线路、交叉考核,互相找缺点,也找亮点,缺点挑出来加以改进,亮点可以成为别人改进的方向。”

  在交叉考核之外,江南区局(营销部)还经常组织营销人员进行互学互帮活动,以实现优势互补。如让品牌培育工作差的客户经理与工作好的客户经理跟线走访,现场学习品牌培育技巧等等。

  如今,互接短板、共同进步已经成为江南区局(营销部)每位营销人员的共识。一个小小事例是,半年前,客户经理龙少坚是少有的会用PPT做演示的员工之一,现在,经过他手把手地“培训”,所有营销人员都能做出漂亮的课件了。

  前不久,在江南区局(营销部)组织的一次演讲比赛中,客户经理梁祝斌有这样一段话:“我没想到自己会成为推进农村客户网上订货工作的优秀员工。当时说要推网上订货工作时,我认为,我的片区是落后山村,实行网上订货简直是天方夜谭,所以工作开展得很消极。当同事的网上订货逐步推开时,我还在起跑线上。后来,领导找我谈话。我以为他会狠狠地批评我。没想到,见面后他的第一句话是:‘梁祝斌,你做得很好!’我立即就愣住了。接着,他历数了我所取得的一点一滴的成绩,并诚恳地鼓励我说:‘农网工作很有难度,但这么多困难都扛过来了,相信这次你也能做好!’第二天,我就背上手提电脑、骑着摩托车出发了。经过努力,在短短的3个月时间里,我负责片区的网上订货客户已占客户总数的46%。”

  群飞的大雁有一种天赋,它们能通过鸣叫互相鼓舞,从而完成长途飞行。梁祝斌的进步离不开江南区局(营销部)构建的“为客户经理叫好”机制。

  在江南区局(营销部),经常有掌声送给取得点滴成绩和进步的员工。领导班子在工作中经常为客户经理叫好,以鼓励代替指责,以指导代替挑错,不断激发客户经理的工作热情和工作潜能。

  其实,不止领导为客户经理“叫好”,在江南区局(营销部),客户经理之间也互相“叫好”。“韦青先与零售客户沟通真有一套!”“罗培击的学习态度值得我们学习!”……每个人的点滴进步很快就会得到身边同事的鼓励。

  “成长型团队建设激活了我们团队的每一个‘细胞’,使整个营销部和每位员工成为共同的受益者。”马林说。几年来,江南区局(营销部)的工作业绩在南宁市烟草专卖局(公司)系统始终名列前茅,团队凝聚力大大增强。2009年年初,江南区局(营销部)进行“四定”改革,在重新核定岗位、向每位客户经理征求意见时,没有一个人提出要离开这个团队,全体留了下来。

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